Если честно, когда впервые слышишь про ?основную страну покупателя? для автозарядок, сразу думаешь — ну конечно Европа или Штаты. Но реальность, как обычно, сложнее. Вот например, наш опыт с ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс показывает, что ключевой рынок — вовсе не там, где ждали. И это несмотря на то, что у нас автоматические автомобильные зарядные устройства с сертификатами CE и UL, которые в теории должны ?выстрелить? именно в западных странах.
Когда запускали линию умных зарядных устройств в 2018-м, все прогнозы строились на немецком и французском рынках. Залили рекламу, сделали локализованные сайты типа carbatterycharger.ru — а отклик слабый. Оказалось, местные дистрибьюторы уже завязаны на давних партнёров, а переубедить их работать с китайским производителем, даже с патентами и автоматизированными линиями — та ещё задача.
Запомнился случай: полгода вели переговоры с баварской компанией. Всё шло хорошо, пока их техотдел не запросил модификацию платы под ?особые стандарты?. Мы на фабрике в Тяньчане переделали, образцы отправили — а в ответ тишина. Потом выяснилось, что их инженеры просто не поверили, что наша производственная линия может дать такую точность. Пришлось записывать видео с цехом, где видно наши 4 автоматизированные линии — но осадочек остался.
Сейчас понимаю: европейцы ценят не столько функционал, сколько историю бренда. Наши 5 патентов и 12 товарных знаков для них — просто бумажки, если за ними нет ?легенды?. Хотя качество сборки на 5000 м2 фабрики объективно не хуже местного.
В 2020-м случайно вышли на Казахстан через старого клиента по свинцово-кислотным аккумуляторам. Оказалось, там бум на автоматические зарядные устройства для коммерческого транспорта. Причём нужны не ?умные? навороты, а устойчивость к перепадам напряжения и возможность заряжать при -30°C.
Как раз тогда мы как раз дорабатывали модель для рикш — добавили защиту от низких температур. Казахстанские партнёры оценили: сказали, что у конкурентов платы трескаются после двух зим, а наши держатся. Секрет в том, что мы используем материалы с запасом прочности, хотя это и удорожает себестоимость.
Сейчас через сайт carbatterycharger.ru к нам каждый месяц приходят запросы из Астаны и Алматы. И это при том, что мы специально там не продвигались! Видимо, сарафанное радио в сфере коммерческих перевозок работает лучше любой рекламы.
Когда начали масштабироваться под казахстанский рынок, столкнулись с курьёзной проблемой: их грузовики часто имеют разъёмы советского образца. Пришлось экстренно переделывать автомобильные зарядные устройства — добавлять переходники, менять расположение клемм.
Технические специалисты ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс потратили три недели на перепрошивку контроллеров. Интересно, что эти доработки потом пригодились и для рынка Узбекистана — там похожая ситуация с парком автомобилей.
Зато теперь мы точно знаем: если видишь стабильный спрос из страны, которая не входила в первоначальные планы — стоит копать глубже. Возможно, это и есть та самая основная страна покупателя, которую все ищут через глобальные аналитики.
В прошлом году пробовали работать с ОАЭ — казалось бы, идеальный рынок: деньги есть, техника любимая. Но не учли один нюанс: в жару +50°C даже самые качественные вентиляторы в зарядных устройствах не справляются. Вернулись к чертёжным доскам, добавили дополнительную систему охлаждения — но время уже упущено.
Зато опыт с Ближним Востоком заставил пересмотреть подход к тестированию. Теперь все новые модели проходят проверку не только в лаборатории, но и в реальных условиях — договариваемся с таксопарками в разных климатических зонах.
Кстати, именно после этого к нам потянулись клиенты из Египта — там похожие температурные проблемы. Так что иногда провал в одной стране открывает возможности в соседней.
Сейчас уже не удивлюсь, если основной покупатель автоматических автомобильных зарядных устройств окажется в Монголии или Иране. По нашим данным, там растёт парк китайских автомобилей, а значит — нужны совместимые зарядки.
Главный вывод: не существует универсальной формулы. То, что работает для ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс (например, ставка на коммерческий транспорт), может не подойти другим. Нужно постоянно тестировать, ошибаться и смотреть на реальные отзывы с мест.
Собираемся в следующем месяце ехать в Казахстан — посмотреть, как наши устройства работают в реальных условиях. Может, заметим какие-то нюансы, которые упустили на фабрике в Тяньчане. В этом и есть прелесть работы с той самой основной страной покупателя — она всегда преподносит сюрпризы.
