Когда слышишь про ?известный автоматическое зарядное устройство 12в?, сразу думаешь о Германии или Штатах — мол, там техника любят. Но основная страна покупателя, по нашим данным с carbatterycharger.ru, часто оказывается совсем другой. И это не просто цифры из отчёта, а то, что видишь по реальным заказам, по специфике запросов. Многие коллеги ошибаются, считая, что известность бренда или модели автоматически ведёт к покупке в ?продвинутых? рынках. На деле, известность — это часто результат долгой работы в конкретном регионе с его особенностями: климатом, парком машин, даже привычками в обслуживании. Вот об этом и хочу порассуждать, исходя из того, что видел сам.
Работая с клиентами через сайт ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, понял одну вещь. Для покупателя из, скажем, Казахстана или Беларуси, ?известный? — это не обязательно тот, о котором пишут в глянцевых журналах. Это устройство, которое уже стоит у соседа в гараже и пережило две суровые зимы. Или которое можно относительно легко найти в местном сервисе, а не ждать запчасти месяц из-за границы. Наша фабрика, кстати, с её 5000 квадратными метрами и автоматизированными линиями, часто как раз и работает на эту ?практическую известность? — делаем устройства, которые потом годами кочуют по рекомендациям в определённых регионах.
Вот пример: поставляли партию автоматическое зарядное устройство 12в для сети магазинов автозапчастей. Так вот, их главный технолог спрашивал не про количество функций, а про то, как плата поведёт себя при длительных перепадах напряжения в их сети. Для них известность модели началась после того, как наша материнская плата в одном из устройств не сгорела после серии скачков, в отличие от пары конкурентов. Вот и вся ?раскрутка?. После этого их заказы стали регулярными, и для них мы — уже ?известный? поставщик, хотя в мировых рейтингах нас нет.
Или ещё момент: сертификаты. У нас есть CE, Rohs, FCC, на часть продукции — UL. Для покупателя из Восточной Европы часто важнее видеть именно CE, это для них маркер некоего стандарта. Но когда начинаешь глубоко общаться, выясняется, что они доверяют не бумажке, а тому, что наш инженер может на пальцах объяснить, как именно схема защиты соответствует этим стандартам. То есть известность рождается из доверия к экспертизе, а не к лейблу.
Казалось бы, отследил статистику по доставкам — и вот она, основная страна. Но всё сложнее. У нас, например, есть клиент-перепродавец из Польши. Он закупает огромные объёмы, и по документам страна покупателя — Польша. Но процентов 70 его товара уезжает дальше, в Прибалтику и Украину. Так где реальная ?основная страна?? По деньгам — Польша, по конечным пользователям — совсем другие государства. Это критически важно для разработки продукта. Может, для украинского рынка нужна усиленная защита от влаги, а для польского — более подробная инструкция на местном языке. Если ориентироваться только на первого покупателя, можно промахнуться.
Один раз попались на этом. Сделали партию умных зарядных устройств с интерфейсом под запросы нашего крупного немецкого партнёра. Очень технологично, всё по последнему слову. А он их перепродал в Россию. И пошли жалобы: интерфейс слишком сложный, меню непонятное, люди в возрасте в гараже просто не могли разобраться. Известность, которую мы хотели получить как инноваторы, обернулась репутацией ?сделали неудобную штуку?. Пришлось срочно дорабатывать прошивку, упрощать меню уже постфактум. Теперь всегда уточняем цепочку: кому продаёте вы, и кто будет конечным пользователем.
Сайт carbatterycharger.ru мы тоже несколько раз переделывали, исходя из этого. Сначала была общая информация. Потом добавили разделы с типовыми решениями для разных климатических зон — это пошло на ура именно у покупателей из стран с холодными зимами, для них это оказалось знаком ?нас понимают?. Это и есть работа на конкретную страну-потребителя, даже если платит заказчик из другой.
Все хотят ?автоматическое?. Залил — и забыл. Но в этой автоматике кроется масса нюансов, которые видишь только в полевых условиях. Наша фабрика производит и зарядные устройства для свинцово-кислотных аккумуляторов, и для литиевых. Так вот, алгоритм зарядки — это святое. Однажды был случай: устройство, запрограммированное на ?идеальный? алгоритм для нового AGM-аккумулятора, угробило несколько старых, но ещё живых батарей в одном из российских автопарков. Потому что алгоритм не предусматривал возможность глубокой десульфатации в щадящем режиме для таких ?дедов?. Автоматика сработала безупречно, но против физики не попрёшь.
После этого мы ввели на производстве дополнительный этап тестирования на разных ?возрастных? группах аккумуляторов. Теперь некоторые наши автоматическое зарядное устройство имеют выбираемый режим — для новых и для поддержки старых батарей. Это не гениальное ноу-хау, это результат косяка и последующей работы над ошибками. Клиенты из стран, где парк автомобилей не самый новый, это особенно оценили.
Или ещё ?автоматическое? отключение. Должно отключаться при полном заряде. Но что такое ?полный заряд? при -25°C в неотапливаемом боксе? Датчики могут врать. Пришлось вместе с нашими шестью техниками дорабатывать логику, учитывающую не только напряжение, но и температуру, и время нахождения на финальном этапе. Без такого опыта, полученного от клиентов из холодных регионов, мы бы делали менее надёжный продукт.
В описании компании всегда пишут про 5000 кв. м и 4 автоматические линии. Это впечатляет, но для профессионала важнее детали. Вот, например, эти 4 сотрудника отдела продаж. С ними можно поговорить не только о цене и сроке, но и о том, какая именно защита от переполюсовки стоит в конкретной модели. Или можно ли заказать партию с клеммами другого типа. Это сразу создаёт ощущение, что ты общаешься с частью производства, а не с кол-центром.
Наши 5 патентов — это чаще всего не про революционные изобретения, а про усовершенствования. Один патент, например, на конструкцию вентилятора в мощных зарядниках. Казалось бы, ерунда. Но этот вентилятор меньше забивается пылью в условиях песчаных дорог, что актуально для ряда регионов. Когда покупатель из такой страны видит, что мы это продумали, для него мы становимся ?известными? в хорошем смысле — как те, кто вникает в проблемы.
Философия ?качество прежде всего? проверяется в мелочах. Как-то раз пришёл рекламационный случай: устройство вышло из строя. Разобрали, нашли проблему — партия некондиционных конденсаторов от поставщика. Вместо того чтобы списать это на ?статистический брак?, мы проверили всю партию и отозвали потенциально проблемные устройства, даже те, что ещё не вышли из строя. Да, это были убытки. Но тот дистрибьютор, который работал с нами, теперь наш самый лояльный партнёр. Он рассказывает эту историю своим клиентам. Вот так и строится известность в отдельно взятой стране-покупателе.
Сейчас много говорят о переходе на электромобили и высоковольтные системы. Но парк машин с 12в аккумуляторами будет огромен ещё десятилетия. Особенно в тех странах, которые являются нашими основными покупателями. Там не гонятся за последними новинками, там эксплуатируют технику до последнего. Поэтому спрос на надёжные, ремонтопригодные и понятные автоматическое зарядное устройство только вырастет. Но изменится характер спроса.
Будут больше спрашивать универсальность. Не просто зарядить автомобильный аккумулятор, а ещё и мотоциклетный, и от ИБП для дачи. Наша линейка как раз это учитывает — у нас есть и для электромобилей, и для мотоциклов, и рикш. Это не разброс, это стратегия под запрос рынка, где одно устройство на всё — это экономия и удобство.
Второй тренд — ?ум? без сложностей. Умное зарядное устройство не должно требовать подключения к смартфону через пять разных приложений. Его ?ум? должен быть во внутренней логике, невидимой для пользователя. Скажем, самостоятельно определить тип батареи и выбрать алгоритм, даже если пользователь перепутал клеммы — защитить и себя, и аккумулятор. Над такими решениями и работают наши технические специалисты.
В итоге, известность автоматическое зарядное устройство 12в в глазах основной страны покупателя — это история не о маркетинге, а о выживании продукта в конкретных, иногда жёстких условиях. Это про то, чтобы устройство с нашего завода в Тяньчане, прошедшее контроль на автоматизированной линии, могло проработать пять лет в гараже под Минском, Алматой или Красноярском. И когда его владелец порекомендует его знакомому, он вряд ли вспомнит название нашей компании — ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс. Но он точно скажет: ?Бери вот такое, зелёное, оно надёжное?. Для нас это и есть высшая форма известности.
