Когда видишь запрос вроде ?Китай зарядное устройство для мотоциклов 12в основная страна покупателя?, первое, что приходит в голову — статистика. Мол, вот рынок, вот цифры по странам. Но на деле, если ты реально занимаешься поставками или производством, понимаешь, что за этими словами скрывается целая история про логистику, про неправильные ожидания покупателей и про то, как ?основная страна? может ввести в заблуждение. Многие, особенно новички в импорте, думают, что раз товар китайский, то и покупать его будут в основном соседние азиатские рынки или, скажем, СНГ. А на практике выходит иначе — часто ключевые объемы уходят туда, где есть развитая культура мотоциклетного туризма или старый парк техники, требующий ухода. И вот здесь начинаются нюансы.
Вот смотрите. Когда мы на заводе, например, на ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, анализируем отгрузки, мы не смотрим просто на страну назначения. Мы смотрим на конечного пользователя. Груз может уйти в Польшу, но это не значит, что поляк — основной потребитель. Часто крупные оптовики из ЕС, те же поляки или немцы, закупают партии для дальнейшей перепродажи в страны Восточной Европы, где рынок сервиса для мотоциклов очень активен. Поэтому ?основная страна покупателя? в B2B-отчетах — это часто страна логистического хаба, а не конечного спроса. Это первый камень преткновения для тех, кто строит стратегию на основе сырых данных из рекламных кабинетов.
Второй момент — сам продукт. ?Зарядное устройство для мотоциклов 12в? — звучит просто. Но на нашем производстве это минимум три разных линейки: простые трансформаторные для свинцово-кислотных АКБ, импульсные автоматические с десульфатацией и, все чаще, комбинированные для Li-ion и свинцовых. И каждая линейка имеет свою ?основную страну?. Дешевые трансформаторные модели хорошо идут в регионы, где цена — главный аргумент, а о сохранении батареи задумываются меньше. А вот умные зарядники с микропроцессорным управлением, которые мы, кстати, тоже делаем и сертифицируем по CE, Rohs, — их уже ждут в странах с более высокими требованиями к безопасности и экологии. Там покупатель готов платить за функцию, а не просто за ?кирпич?, который дает ток.
И третий слой — сезонность и каналы. Крупный ритейлер из Германии может сделать предзаказ на 5000 штук в январе, чтобы к началу мотосезона в марте-апреле иметь товар на полках. А небольшой магазин в Казахстане будет закупать штучно в течение всего года. В годовом отчете Германия будет ?основным покупателем?, но это не отражает равномерности спроса. Мы на своем сайте carbatterycharger.ru видим эти запросы: зимой — вопросы про хранение АКБ и ?умные? режимы подзарядки, летом — про срочный заряд и мощность. Это тоже влияет на портрет покупателя.
Расскажу на примере. Лет пять назад мы гнались за объемом и пытались конкурировать на рынке Юго-Восточной Азии именно по цене. Делали максимально упрощенные модели для мотоциклов. И казалось, вот он, рынок: близко, спрос есть. Но столкнулись с тем, что местные сервисы и оптовики, хоть и брали дешево, но постоянно жаловались на отказы при высокой влажности. Проблема была в пайке и качестве изоляции — мелочь, на которой сэкономили. В итоге, репутация пострадала, и контракты не продлили. Это был хороший урок.
После этого на фабрике в Тяньчане пересмотрели подход. Да, у нас 4 автоматизированные линии, но ключевую роль сыграли те самые 6 технических специалистов, которые усилили контроль на этапе сборки плат. Для устройств, которые шли в страны с морским климатом или большими перепадами температур, стали использовать компоненты с более широким температурным диапазоном. Это, конечно, немного подняло себестоимость, но позволило выйти на другие рынки. Например, стали получать стабильные заказы из Италии и Греции — стран, которые сложно назвать ?дешевыми?, но где мотоцикл — часть культуры, и люди ценят надежное оборудование для ухода за техникой.
Сейчас, глядя на наши 12 зарегистрированных товарных знаков и 5 патентов, понимаешь, что это не просто бумаги для выставки. Это, по сути, история про то, как перестали быть ?еще одним китайским поставщиком? и начали работать на определенный сегмент — на тех, кому нужно не просто зарядное устройство, а инструмент для долгой работы. И вот здесь как раз и проявилась истинная ?основная страна покупателя? — ею стали те регионы, где есть понимание ценности качества, а не только низкой цены за штуку в контейнере.
Это отдельная большая тема. Многие импортеры, особенно начинающие, думают, что сертификаты CE или Rohs — это просто наклейка на коробку, формальность для таможни. На практике же, особенно в ЕС, наличие именно правильной, проверяемой сертификации — это фильтр. Покупатель, будь то оптовик из Нидерландов или владелец мотомастерской в Финляндии, все чаще спрашивает не только про цену, но и ?а есть ли UL?? или ?это настоящий CE??.
У нас на производстве процесс получения, например, сертификата FCC для импульсных моделей занял немало времени и потребовал переделок в схемотехнике для снижения помех. Но это того стоило. Потому что это открыло двери для работы с сетевыми ритейлерами в Северной Америке, которые даже не рассматривают продукт без таких маркировок. И вот тут парадокс: физически товар идет в США, но заказывает-то его часто крупный агент или дистрибьютор, который сидит в Китае или в той же Германии. И в отчетах по внешней торговле Китая ?основным покупателем? может фигурировать Германия, хотя конечный потребитель — в Техасе. Вот и вся магия статистики.
Поэтому когда мы общаемся с новыми клиентами через наш сайт, мы всегда уточняем: для какого рынка конечная продажа? Потому что от этого зависит, какую именно модель из нашего ассортимента — от простых свинцово-кислотных до мощных или интеллектуальных зарядных устройств — мы порекомендуем и какую документацию подготовим. Это не просто продажа, это консультация. Как говорится в нашей философии: ?Один раз бизнес — навсегда друзья?. Пусть это звучит как лозунг, но на деле это означает, что мы заинтересованы в том, чтобы устройство работало у конечного пользователя годами, а не вернулось нам рекламацией через полгода.
А теперь о грубом — о деньгах на доставке. Допустим, мы определили, что перспективный рынок — Восточная Европа. Цена устройства на выходе с завода в Аньхое конкурентоспособна. Но когда начинаешь считать логистику до, скажем, Варшавы или Бухареста, оказывается, что конечная цена в рознице вырастает в 1.5-2 раза. И тут уже местный покупатель начинает сравнивать твой продукт не с другими китайскими, а с турецкими или даже немецкими аналогами, которые могут быть дороже в производстве, но дешевле в доставке.
Мы наступали на эти грабли. Отгрузили выгодную партию в Прибалтику, но не учли, что у местного дистрибьютора нет налаженных каналов в глубь региона. Товар завис на его складе, он не мог его быстро реализовать и, как следствие, не делал повторный заказ. Оказалось, что быть просто производителем мало. Нужно хотя бы минимально помогать партнеру с маркетинговыми материалами, техническими описаниями на местном языке, информацией о монтаже. Теперь мы так и делаем — готовим пакет документов, который помогает продавцу быстрее объяснить преимущества нашего 12В зарядного устройства мотоциклисту или механику.
Этот опыт заставил задуматься: а может, ?основная страна покупателя? — это та, где у тебя не просто есть клиент, а где выстроена цепочка от производства до конечной установки на мотоцикл? Где твой продукт не лежит на полке, а работает. Для нас такой страной постепенно становится Россия и страны СНГ. Не потому что там самый большой объем в штуках (часто нет), а потому что там проще выстроить прямые, человеческие отношения с партнерами, которые так же, как и мы, разбираются в технике и понимают, что продают.
Возвращаясь к исходному запросу. Если обобщить наш опыт за эти годы с момента основания ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс в 2015 году, то ?основная страна покупателя? для китайского зарядного устройства 12В для мотоциклов — это не географическое понятие. Это, скорее, тип рынка.
Это рынок, где есть либо старая техника, требующая внимания к аккумуляторам (здесь нужны надежные и понятные устройства), либо развитая мотоциклетная культура с дорогими байками (здесь нужны ?умные? зарядники с защитами), либо строгое регулирование по безопасности (здесь нужны все сертификаты). И такие рынки есть и в Европе, и в Азии, и в Америке. География вторична.
Поэтому когда к нам приезжают партнеры, мы водим их по нашей фабрике площадью 5000 кв.м, показываем линии, но главное — показываем процесс контроля и слышим их потребности. Потому что в конечном счете, производя ?все аксессуары для зарядных устройств?, мы продаем не железо и пластик. Мы продаем решение проблемы разряженного аккумулятора. А эта проблема, и соответственно спрос на ее решение, не имеет одной ?основной страны?. Она везде, где есть мотоциклы. И понимание этого — уже половина успеха в этом бизнесе.
