Когда видишь запрос типа ?Китай зарядно пусковое устройство для автомобильного аккумулятора основная страна покупателя?, сразу кажется, что ответ лежит на поверхности — конечно, страны СНГ или Европа, где холодные зимы. Но на деле, если копнуть поглубже и посмотреть на реальные отгрузки с фабрик, картина получается куда интереснее и не такая однозначная. Многие ошибочно полагают, что главный драйвер — исключительно климат, забывая про структуру автопарка, доступность сервиса и даже культурные особенности отношения к ?прикуриванию?.
Взять, к примеру, нашу практику. Мы, ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, с 2015 года в этом бизнесе, и у нас на сайте carbatterycharger.ru видна только верхушка айсберга. Основной объем идет не через сайт, а по прямым контрактам. И если анализировать не разовые покупки, а стабильных оптовых покупателей, то на первые места выходят совсем не те регионы, о которых все сразу думают.
Да, Россия и Казахстан — это всегда стабильно большой объем, особенно в преддверии осенне-зимнего сезона. Но по количеству контрактов и разнообразию заказов (не только мощные пусковые устройства для грузовиков, но и компактные ?умные? зарядки для гибридов) неожиданно лидируют страны Ближнего Востока. ОАЭ, Саудовская Аравия. Казалось бы, тепло. Но там — огромное количество премиальных автомобилей, которые могут месяцами стоять в гаражах, и владельцы предпочитают не рисковать, используя зарядно пусковое устройство для поддержания батареи в идеальном состоянии. Это другой тип спроса, не аварийный, а превентивный.
Еще один крупный и растущий сегмент — Юго-Восточная Азия: Индонезия, Малайзия, Вьетнам. Там не столько от холода, сколько от пробок, влажности и качества самих аккумуляторов. Машина может простоять в пробке часами с работающим кондиционером и музыкой, а потом не завестись. И здесь нужны устройства с хорошей защитой от влаги и устойчивостью к высоким температурам. Наша фабрика в Тяньчане как раз под это и затачивает часть линейки — делаем корпуса с повышенной герметизацией для таких рынков.
Частая ошибка покупателей, особенно тех, кто закупает первую партию на продажу в своей стране — гнаться за максимальной пусковой силой тока. Видят 1000 А, берут. А потом оказывается, что для 90% легковых автомобилей в их регионе хватило бы и 400 А, зато клиентам критически не хватает функции плавной зарядки AGM-аккумуляторов, которые сейчас ставят на большинство новых иномарок. Или отсутствует защита от обратной полярности — в спешке ?прикурить? ошибаются даже профессионалы.
У нас был случай с партнером из Восточной Европы. Заказали партию самых мощных и, соответственно, дорогих пусковых устройств. А вернули пол-партии с претензиями, что не продаются. Стали разбираться. Оказалось, их основной клиент — не крупные сервисы, а таксисты и курьеры на небольших машинах. Им важнее была не мощность, а компактность, возможность зарядить от прикуривателя и наличие USB-портов для гаджетов. То есть устройство как многофункциональный спасательный девайс для ежедневной работы. Пришлось оперативно менять ассортимент.
Отсюда вывод: понимание основная страна покупателя должно включать не только географию, но и портрет конечного пользователя, структуру его потребностей. Иногда выгоднее везти не одну модель большим объемом, а сформировать набор из 3-4 разных моделей под разные сценарии использования внутри одной страны.
Здесь столько стереотипов. ?Китайское — значит, недолговечное?. Наша философия в ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс — ?качество прежде всего?. Это не просто лозунг на сайте. Это, например, 4 полностью автоматизированные линии, которые минимизируют человеческий фактор при пайке плат. Это 6 технических специалистов, которые постоянно тестируют новые схемы защиты. Все наши продукты имеют CE, Rohs, многие — UL. Без этого просто нельзя выходить на те же рынки ЕАЭС или Европы.
Но качество — это еще и понимание, из чего складывается стоимость. Можно сделать устройство на 20% дешевле, заменив, например, медные клепки на кабелях на омедненные алюминиевые. Оно будет работать. Но через полгода активного использования в мороз сопротивление вырастет, пусковой ток просядет, и клиент останется недоволен. Мы такие эксперименты проводили на раннем этапе, в годах, и быстро от них отказались, потому что теряли не деньги на возврате, а что важнее — репутацию.
Сейчас мы фокусируемся на ?умных? устройствах с микропроцессорным управлением. Они сами определяют тип аккумулятора, степень его разряда и выбирают алгоритм. Для конечного пользователя это простота, для нас — сложность производства и программирования. Но именно это и позволяет держаться на плаву в сегменте выше самого бюджетного.
Определив основную страну покупателя, упираешься в логистику. Отправлять морем в ту же Россию выгодно только крупными партиями. А если партнер хочет протестировать 2-3 модели, по 10 штук? Приходится искать варианты сборных грузов, что удлиняет сроки. Или отправлять авиа — дорого. Это постоянный поиск баланса.
Наша позиция — быть не просто поставщиком, а партнером. Поэтому на сайте carbatterycharger.ru мы выкладываем не только каталог, но и подробные мануалы, схемы, видео по решению частых проблем. У нас 4 сотрудника в отделе продаж и маркетинга, и их задача — не просто принять заказ, а проконсультировать: ?Для вашего региона с такими перепадами температур лучше взять вот эту модель, у нее более широкий температурный диапазон работы?.
Девиз ?Один раз бизнес — навсегда друзья? — это про долгосрочные отношения. Бывает, присылают запрос на нестандартное устройство, например, с усиленными клеммами под конкретный тип автобусов. Мы изучаем, делаем прототип, тестируем. Не всегда это сразу выливается в огромный контракт. Но мы зарабатываем репутацию как фабрика, которая может решать сложные задачи. И этот партнер потом возвращается снова и снова, уже с обычными заказами.
Тренд очевиден — электрификация. Но это не значит, что зарядно пусковые устройства станут не нужны. Скорее, их функции изменятся. Уже сейчас растет спрос на устройства, которые могут работать с высоковольтными батареями гибридов (не для пуска, а для аварийной подзарядки 12-вольтовой бортовой сети) или иметь возможность заряжать литиевые стартерные аккумуляторы, которые начинают появляться на рынке.
Мы, как производитель с собственными 12 товарными знаками и 5 патентами, уже ведем разработки в этом направлении. Сложность в том, что нужно обеспечить абсолютную безопасность. Ошибка в алгоритме зарядки литиевой батареи — это уже не просто испорченный аккумулятор, а риск возгорания. Поэтому тестирования идут долго.
И еще один момент — экология. В Европе все больше обращают внимание на то, из каких материалов сделано устройство, на возможность его утилизации. Требования RoHS — это уже стандарт, завтра могут появиться новые. И это тоже будет влиять на то, какую страну мы сможем считать основной страной покупателя. Те, кто готовится к этим изменениям сегодня, завтра останутся на рынке. Остальные просто будут делать ?железки?, спрос на которые будет неуклонно падать. Мы выбираем первый путь.
