Когда слышишь про ?Китай мотоциклетное зарядное устройство основная страна покупателя?, сразу думаешь — наверное, Европа или Штаты. Но реальность, особенно в последние лет пять, сильно сместилась. Многие в индустрии до сих пор оперируют старыми данными, а это приводит к ошибкам в логистике и маркетинге. Сам долго на этом попадался, пока не начал копаться в цифрах отгрузок и не пообщался с десятками дистрибьюторов напрямую.
Раньше да, основной поток уходил в Германию, Польшу, Италию — страны с развитой культурой мотоциклетного туризма и большим парком техники. Но где-то с годов начался заметный рост из совершенно других регионов. И речь не о единичных заказах, а о контейнерных поставках. Это был первый звоночек.
Например, резко активизировались покупатели из стран СНГ, но не только России, что было бы логично. Казахстан, Узбекистан, Беларусь — там свой, очень специфический парк мототехники, часто старые модели, японские, которым по 15-20 лет. И для них нужны не универсальные ?умные? зарядки, а простые, ремонтопригодные, с защитой от скачков напряжения в нестабильных сетях. Мы сначала пытались им впаривать топовые модели с Bluetooth и кучей режимов — провал. Потом сели, пересмотрели спецификации, убрали лишнее, усилили стабилизатор. Пошло.
Еще один неожиданный вектор — Ближний Восток. ОАЭ, Саудовская Аравия. Там не столько для личного пользования, сколько для сервисных центров и rental-компаний, которые обслуживают туристов на квадроциклах и скутерах. Им важна скорость заряда в условиях жары и надежность корпуса от песка. Тут пришлось колдовать над термостойкостью компонентов и степенью защиты IP. Сделали партию с усиленным радиатором и корпусом IP65 — ушли на ура. Но и цена, конечно, выросла.
Да, стоимость — это первое, что приходит в голову. Но если бы все было так просто, рынок давно бы захватили вьетнамские или индийские производители. А они не захватили. Ключевое — это гибкость производственных линий и скорость реакции на запрос. Европейский бренд будет полгода согласовывать изменение в дизайне платы. Китайская фабрика, если она сфокусирована, как, например, ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, может выдать прототип под конкретные параметры за пару недель.
Сам работал с их инженерами над зарядным устройством для мотоциклов Harley-Davidson старых годов выпуска. У них там специфическое напряжение и разъем. Стандартное решение не подходило. На сайте carbatterycharger.ru у них, конечно, такого нет в каталоге. Но по запросу они быстро собрали рабочую группу, мы обсудили схему, они предложили три варианта платы. Взяли тот, что попроще и без лишней цифровой начинки — клиенту нужна была ?рабочая лошадка? для мастерской. Сделали пробную партию в 500 штук. Все сработало. Вот эта ?быстрота ног? и решает.
Их философия ?качество прежде всего? — это не просто слова на сайте. На своей фабрике площадью 5000 квадратных метров они держат строгий контроль на всех четырех автоматизированных линиях. Видел своими глазами, как тестируют каждую партию на перегрузку. Не каждая фабрика, которая делает зарядки для всего подряд (от электромобилей до рикш), будет так заморачиваться по узкой категории мотоциклетных устройств. Но у них это получается, потому что есть технические специалисты, которые именно в этом копаются.
Не все, конечно, было гладко. Был у меня этап, когда я решил, что будущее — за ?умными? зарядками с управлением через приложение для всех рынков. Заказал у одного крупного поставщика партию таких гаджетов, красивых, с сенсорным экраном. И понес в те же страны СНГ и Среднюю Азию. Итог — 70% возвратов. Причины: 1) Приложение не работало стабильно с местными операционными системами (все подразумевалось для iOS и Android последних версий, а у людей кнопочные телефоны или старые Андроиды). 2) Слишком сложная инструкция. 3) Цена в 2.5 раза выше обычной. Людям в гараже или в дороге нужно просто воткнуть и чтобы заряжало. Им не нужны графики заряда в смартфоне.
Это был дорогой урок. После этого мы с коллегами из Тяньчан Цзиньцзе Электроникс сели и выработали простую типологию: ?базовый? (только светодиод-индикатор), ?профессиональный? (амперметр/вольтметр) и ?премиум? (с цифровым дисплеем и парой предустановок). И для каждого региона — своя рекомендация. Для Ближнего Воока — ?премиум?, для Средней Азии — ?базовый? или ?профессиональный?. Продажи выровнялись.
Еще одна проблема — сертификация. У них есть CE, Rohs, FCC, и это круто для Европы и США. Но для того же ЕАЭС нужны свои сертификаты соответствия. И многие покупатели, особенно крупные дистрибьюторы, об этом забывают. Заказывают контейнер, а потом он стоит на таможне. Пришлось наладить канал, где фабрика помогает с подготовкой технической документации под эти стандарты, хотя сама сертификацию не проводит. Это добавило доверия.
Возьмем, к примеру, Индию. Огромный рынок, но со своей спецификой. Там популярны не столько мотоциклы в нашем понимании, сколько мопеды и скутеры с небольшими свинцово-кислотными аккумуляторами. И сети там с постоянными перепадами напряжения. Стандартное зарядное устройство, рассчитанное на 220В±10%, там просто сгорало. Мы получили кучу рекламаций.
Решение пришло от инженеров фабрики. Они предложили не просто сделать устройство с широким диапазоном входного напряжения (от 100 до 240В), что увеличивало стоимость, а разработать отдельную модель с примитивной, но сверхнадежной защитной схемой на тиристорах и усиленным сетевым фильтром. Сделали. Дизайн, честно, так себе, коробка невзрачная. Но эти зарядки работали в условиях, где другие отказывали. И по цене вышло даже дешевле, чем переделывать универсальную модель. Теперь этот ?индийский? вариант уходит и в некоторые страны Африки. Вот она — основная страна покупателя диктует не маркетинг, а железо и схемотехнику.
Или другой момент — климатический. Для северных регионов России важно, чтобы зарядное устройство могло запустить процесс при глубоком разряде аккумулятора на морозе. Многие ?умные? зарядки видят низкое напряжение и просто отказываются работать, считая батарею неисправной. Пришлось дорабатывать алгоритм стартовой подачи импульсного тока, чтобы ?расшевелить? замерзший аккумулятор. Опять же, без фанатизма, просто добавили одну функцию в прошивку для моделей, идущих на этот рынок.
Так что, если резюмировать, говорить про одну основную страну покупателя для китайских мотоциклетных зарядных устройств уже неверно. Есть типажи, профили пользователей, которые привязаны к экономическим и технологическим условиям региона. Гаражный мастер в Казахстане, rental-компания в Дубае, фермер в Индии — у каждого свои боли и требования.
Успех лежит в способности производителя, того же ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, не просто иметь каталог, а быть готовым к кастомизации. Их 12 товарных знаков и 5 патентов — это не для галочки, а следствие такой работы. Когда тебе могут сделать зарядное устройство под конкретный тип аккумулятора рикши или под старый японский мотоцикл — это ценится выше, чем скидка в 5%.
Поэтому сейчас, когда ко мне приходят с вопросом ?куда поставлять?, я спрашиваю: ?А какой у вас продукт? Для каких условий??. Потому что рынок фрагментирован, и побеждает тот, кто понимает эти фрагменты, а не гонится за абстрактным ?глобальным трендом?. И да, Китай сейчас — это не про дешевый ширпотреб, а про адресное решение инженерных задач для очень разных уголков мира. И в этом, пожалуй, и есть главный сдвиг.
