Когда видишь запрос ?купить зарядная устройство ли автомобильная основная страна покупателя?, первая мысль — ну, опять про геотаргетинг и аналитику. Но на деле, за этими сухими словами скрывается куда более важная вещь: понимание, кто твой реальный клиент и что ему на самом деле нужно. Многие, особенно начинающие в этом бизнесе, думают, что главное — сделать сайт, настроить рекламу и ждать заказов. А потом удивляются, почему из Германии заказывают одно, а из Казахстана — совершенно другое, хотя вроде бы и то, и то — автомобильные зарядки. Я сам через это проходил, когда только начинал работать с поставками. Думал, продукт универсальный — значит, и подход универсальный. Ошибка.
Взять, к примеру, наш опыт работы через сайт https://www.carbatterycharger.ru. Когда мы только запускали онлайн-продажи, то усредняли все: и описание товаров, и условия доставки, и даже технические характеристики в каталоге. Логика была простая: у нас же качественная продукция с сертификатами CE, Rohs, для некоторых позиций — UL, значит, подойдет всем. Но трафик шел, а конверсия — нет. Стали разбираться, и оказалось, что из Восточной Европы, скажем, из Польши или Чехии, люди чаще искали компактные умные зарядные устройства для гибридных автомобилей, с детальным описанием протоколов связи. А из стран СНГ, тех же Казахстана или Узбекистана, основной поток запросов был на мощные, можно сказать, ?неубиваемые? зарядки для свинцово-кислотных АКБ, причем часто для коммерческого транспорта — тех же рикш или грузовиков. Один и тот же продукт в их глазах — разный товар.
Тут и пришло осознание, что ?основная страна покупателя? определяет не только язык сайта, но и всю цепочку: от разработки продукта на фабрике до формулировок в службе поддержки. Наше производство в Тяньчане, с его четырьмя автоматизированными линиями, конечно, позволяет гибко настраивать выпуск. Но без понимания, для кого мы это делаем, гибкость бессмысленна. Пришлось буквально заново сегментировать каталог на сайте, создавая условные разделы ?для европейского рынка? и ?для рынка СНГ и Азии?, хотя физически продукция часто пересекалась. Но акценты в описании, ключевые преимущества (для одних — ?интеллектуальная защита и экологичность?, для других — ?работа в условиях перепадов напряжения и мороза?) — это уже другая история.
Был и курьезный случай. Как-то получили заявку из Финляндии на партию зарядных устройств для электромотоциклов. Обрадовались, большой заказ. Отправили то, что у нас считалось топовой моделью. А клиент вернул, жалуясь на несовместимость. Оказалось, у них свои, очень строгие стандарты на разъемы и алгоритмы заряда, о которых мы просто не подумали, потому что ранее этот регион не был для нас ?основным?. Пришлось срочно дорабатывать ?материнские платы? с инженерами. Теперь это учтено. Вывод простой: знать свою основную страну — значит знать ее негласные стандарты и боли.
Наша фабрика, ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, зарегистрированная еще в 2015 году, изначально работала по принципу ?производим надежное — разберем?. Но жизнь, а точнее — клиенты из разных стран, быстро внесли коррективы. Сейчас, когда мы видим устойчивый рост запросов ?купить зарядное устройство? из определенного региона, это запускает целый процесс.
Во-первых, технические специалисты (а их у нас 6 человек) анализируют типичные параметры сети и климатические условия в той стране. Допустим, для Ближнего Востока критична устойчивость к жаре и пыли, а для Северной Европы — к холоду и влажности. Это влияет на выбор компонентов, например, на вентиляторы зарядных устройств или специфику пайки на плате.
Во-вторых, отдел продаж и маркетинга (4 сотрудника) начинает собирать обратную связь, часто через тот же сайт carbatterycharger.ru. Какие формулировки в описании вызывают вопросы? Что чаще всего спрашивают в чате перед заказом? Порой мелочь: в одной стране хотят видеть в характеристиках ?защита от перегрева?, а в другой — ?защита от скачков напряжения 220В?. Это все ложится в основу и для описаний товаров, и для инструкций.
В-третьих, это вопрос сертификации. Наличие CE, Rohs, FCC — это база. Но если вдруг основной поток покупателей начинает идти, условно, из Канады, то сразу встает вопрос о сертификации UL или CSA. Без этого в серьезный розничный канал не попасть. Мы шли этим путем, когда заметили рост интереса из Северной Америки к нашим литиевым аккумуляторам для электромобилей. Пришлось вкладываться, но оно того стоило — открылся новый, очень требовательный, но и емкий рынок.
Расскажу про один провал, который дорого нам обошелся, но стал переломным моментом в понимании темы. Несколько лет назад мы решили агрессивно выйти на рынок Юго-Восточной Азии. Проанализировали, что там много моторикш и скутеров, а значит, нужны зарядки для их аккумуляторов. Запустили рекламную кампанию, сделали упор на низкую цену и универсальность. Отправили первую крупную партию.
И получили шквал рекламаций. Оказалось, мы не учли два ключевых момента. Первое — в том регионе распространены сети со специфическими параметрами частоты и нестабильным напряжением, от чего наши ?универсальные? блоки просто сгорали. Второе — местные сборщики и дистрибьюторы хотели не готовые устройства, а так называемые ?полуфабрикаты? — провода, материнские платы, корпуса — чтобы собирать уже под свои бренды. Мы же предлагали готовый продукт под нашими 12 зарегистрированными товарными знаками, что их не устраивало.
Это был урок. Теперь, прежде чем определить для себя ?основную страну покупателя? для нового направления, мы не только смотрим на статистику запросов ?купить зарядная устройство ли автомобильная?, но и проводим почти детективную работу: общаемся с потенциальными партнерами, изучаем местные форумы автомехаников, заказываем и разбираем продукцию конкурентов, которые там уже работают. Иногда даже отправляем нашего техника в ознакомительную поездку, чтобы он своими глазами увидел условия эксплуатации.
После того азиатского провала мы кардинально пересмотрели подход. Теперь на сайте, в разделе для оптовиков, четко прописали возможность поставки как готовых устройств, так и комплектующих — всех аксессуаров для зарядных устройств. Это сразу сняло множество барьеров.
Сейчас для нас запрос из конкретной страны — это не просто цель для рекламы, а сигнал для инженеров. Допустим, стали чаще заказывать с сайта https://www.carbatterycharger.ru мощные зарядные устройства для грузовых автомобилей из России. Сразу вопросы: а с каким типом клемм? Нужна ли усиленная защита от вибрации? Какой максимальный пусковой ток требуется в условиях мороза? Ответы на эти вопросы, полученные от самих клиентов, часто становятся техническим заданием для новой модификации.
Например, так родилась одна из наших успешных линеек ?умных? зарядных устройств с функцией десульфатации для свинцово-кислотных АКБ. Идея пришла после анализа чатов с покупателями из стран с холодными зимами, где проблема сульфатации пластин стоит особенно остро. Мы не просто добавили еще одну кнопку, а совместно с технарями проработали алгоритм, который был эффективен именно при низких температурах. И в описании на сайте сделали на этом особый акцент, когда таргетируем рекламу на эти регионы.
Этот процесс постоянный. Сотрудники отдела продаж фиксируют повторяющиеся пожелания или проблемы из определенной страны и передают их на фабрику. Иногда доработка минимальна — скажем, замена типа разъема. Иногда — требует времени и испытаний. Но философия ?качество прежде всего? работает только тогда, когда качество измеряется не абстрактными стандартами, а удовлетворением конкретной потребности конкретного покупателя из его конкретной страны.
Наш слоган — не пустые слова. Когда ты понимаешь, из какой страны к тебе пришел клиент, и подстраиваешь под него свой продукт и сервис, это создает невероятную лояльность. Мы приглашаем друзей посетить нашу фабрику в Тяньчане не для галочки. Часто такие визиты — это лучший способ понять друг друга. Партнер из, скажем, Беларуси приезжает, видит наши 5000 квадратных метров цехов, автоматизированные линии, процесс контроля качества. Он может сразу на месте обсудить с технологом, можно ли сделать зарядное устройство с чуть другими параметрами под его локальный рынок. И это уже не отношения ?продавец-покупатель?, а совместная работа.
Я помню, как к нам приехал крупный дистрибьютор из Украины. Он долго сомневался, выбирал между нами и другим поставщиком. Но когда он в цеху увидел, как тестируется защита от короткого замыкания на зарядных устройствах для автомобилей, и сам пообщался с рабочими, его сомнения исчезли. Он сказал: ?Я вижу, что вы не просто продаете коробки, вы понимаете, что внутри и для чего?. Сейчас он наш постоянный партнер, и его обратная связь по требованиям конечных покупателей для нас бесценна.
Поэтому, возвращаясь к исходному ключу ?основная страна покупателя?. Для нас в ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс это больше, чем метрика. Это компас, который показывает, куда двигаться производству, как строить коммуникацию на сайте carbatterycharger.ru и какие инвестиции в развитие продукта будут оправданы. Это живой процесс, а не сухой отчет. И именно это, на мой взгляд, отличает поставщика, который хочет просто продать, от партнера, который хочет, чтобы его устройством успешно пользовались годы, независимо от того, в какой точке мира оно оказалось.
В итоге, когда сейчас кто-то спрашивает меня, на что в первую очередь смотреть при выходе на новый рынок с автомобильными зарядками, я уже не говорю про таргетинг или логистику. Я говорю: ?Узнай, кто твой покупатель в той стране не по демографии, а по его реальным проблемам с аккумулятором в его гараже. И подстрой под это все — от платы внутри устройства до текста на сайте?. Кажется, это работает.
