Когда видишь запрос вроде ?зарядное устройство для аккумулятора 12в оптом?, первая мысль — ну, понятно, магазины автозапчастей, сервисные центры. Но если копнуть в данные по отгрузкам и платежам, картина часто оказывается не такой очевидной. Основная страна покупателя — это не всегда та, что на слуху. Вот об этом и хочу порассуждать, исходя из того, что видел по бумагам и в переговорах.
Многие сразу думают про Европу — мол, там рынок большой, техники много. Да, рынок большой, но и конкуренция запредельная, да и требования по сертификации там такие, что не всякий производитель потянет. Гораздо интереснее смотреть на страны СНГ и Восточной Европы. Там спрос стабильный, растет парк не самой новой авто- и мототехники, а значит, потребность в обслуживании аккумуляторов есть всегда. Причем закупают часто не гигантскими партиями, а средним оптом — паллетами, под конкретные нужды локальных сетей или дистрибьюторов.
Вот, например, по нашим отгрузкам видно, что стабильный поток идет в Беларусь, Казахстан, иногда в Сербию. Покупатели там — не гигантские ритейлеры, а скорее региональные оптовики, которые снабжают и маленькие автомастерские, и магазины ?у дома?. Для них критична не сверхнизкая цена, а надежность и понятная логистика. С китайским производителем, у которого есть все сертификаты в порядке, как у ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, работать проще — меньше вопросов на таможне.
И тут важный нюанс: ?основная страна покупателя? может меняться от сезона к сезону. Зимой, понятное дело, спрос на зарядные устройства для аккумуляторов везде растет, но в регионах с суровыми зимами — особенно. Поэтому осенние заказы из России или Украины (да, несмотря ни на что, поток есть) могут резко вырастать, и на пару месяцев эта страна становится ?основной?. Надо это учитывать при планировании производства и складских запасов.
Цена, конечно, важна. Но когда разговариваешь с реальным покупателем, который берет 500-1000 штук в месяц, быстро понимаешь, что его волнует другое. Первое — наличие полного пакета документов: CE, Rohs, FCC. Без этого даже не станут рассматривать для ввоза в ЕАЭС, например. Второе — стабильность параметров. Чтобы в каждой партии зарядное выдавало заявленные 12в и нужный ток, без просадок. Потому что если на их склад придет партия с разбросом параметров, им потом разбираться с возвратами от мастерских — головная боль страшная.
Третье, и это часто упускают, — упаковка и комплектация. Оптовику важно, чтобы устройство было в индивидуальной коробке, желательно с прозрачным окном, инструкция на языке страны-импортера (или хотя бы на английском), а также наличие всех необходимых переходников или крокодилов в базовой комплектации. Помню случай, когда чуть не сорвали контракт из-за того, что в одной партии были евророзетки, а в другой — нет, хотя модель одна и та же. Пришлось срочно докомплектовывать.
И четвертое — гибкость в формировании ассортиментной паллеты. Редко кто берет только одну модель зарядного устройства 12в. Чаще просят собрать им паллету: часть — простые автоматические зарядки для свинцово-кислотных АКБ, часть — более продвинутые импульсные, может, несколько пуско-зарядных устройств. Производитель, который может предложить такое разнообразие ?из одних рук?, как раз получает преимущество. Как, например, на фабрике ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, где под одной крышей делают и зарядки для лития, и для свинца, и разные аксессуары. Для оптовика это удобно — один поставщик, одна логистика, один контакт.
Когда говоришь с клиентом о крупной партии, он всегда спрашивает про сроки. И тут все упирается в организацию производства. 4 полностью автоматизированные линии — это хорошо, звучит солидно. Но на практике важно, как настроено переключение между моделями. Если линия заточена под одну модель, а тебе нужно собрать микс из разных зарядных устройств, могут быть простои. Идеально, когда есть возможность параллельно собирать разные линейки продуктов.
Еще момент — контроль качества на выходе. 6 технических специалистов — это нормально для фабрики такого масштаба. Но важно, чтобы они не просто сидели в офисе, а были вовлечены в процесс. Например, выборочная проверка не 1 из 100 устройств, а, скажем, 5 из каждой паллеты, собранной за смену. И проверка не только ?работает/не работает?, а замер выходных параметров под нагрузкой. Это та самая ?философия качества?, о которой пишут на сайте carbatterycharger.ru, и которую оптовый покупатель в итоге ценит больше, чем скидку в 5%.
И конечно, компонентная база. Сейчас с этим сложно везде. Умный оптовик всегда спросит: ?А с микросхемами и контроллерами у вас стабильно??. Если производитель, как Тяньчан Цзиньцзе, имеет 5 патентов и 12 торговых марок, это косвенно говорит о том, что у них налажены долгосрочные отношения с поставщиками компонентов и есть своя инженерная база для адаптации схем под доступные компоненты. Это огромный плюс для стабильности поставок.
Допустим, продукт произведен, упакован, прошел контроль. Дальше — логистика. И вот здесь для определения основной страны покупателя ключевую роль играет не только спрос, но и каналы доставки. Доставка морским контейнером в порт Санкт-Петербурга или Клайпеды — один сценарий, а наземным транспортом в Казахстан — другой. Стоимость и сроки сильно разнятся.
Опытные оптовики часто просят отгрузить не на их основной склад, а, например, прямо на распределительный центр в другой стране, если у них там есть партнеры. Это нужно оговаривать в инкотермсах сразу. Была история, когда мы отгрузили партию зарядных устройств оптом по EXW (заводские условия), а покупатель не рассчитал стоимость и сложность дальнейшей перевозки по России — в итоге ему стало невыгодно. Теперь всегда обсуждаем этот момент подробно, предлагаем варианты FCA или даже DAP, если можем помочь с поиском перевозчика.
И последнее — таможенное оформление. Наличие всех сертификатов (CE, Rohs, FCC, а для некоторых моделей и UL) — это 70% успеха. Но в каждой стране могут быть свои дополнительные требования или особенности заполнения деклараций. Хорошо, когда у производителя в отделе продаж есть человек, который специализируется на документации для экспорта и может проконсультировать покупателя или хотя бы предоставить все необходимые сканы в нужном формате. Это экономит всем время и нервы.
Исходя из всего вышесказанного, идеальный партнер для оптовых закупок — это не тот, кто берет самую большую разовую партию. А тот, кто берет стабильно, раз в месяц или квартал, средними партиями, понимает технические нюансы продукта и ценит стабильное качество. Чаще всего такие компании находятся в странах с развивающимся рынком автосервиса, где есть потребность в надежном, но не самом дорогом оборудовании.
Для производителя в Китае, такого как ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, с его мощностями в 5000 кв.м и широкой линейкой продукции, такие долгосрочные отношения выгоднее, чем разовые гигантские заказы. Можно планировать загрузку линий, закупать компоненты, оптимизировать процессы. Их девиз ?Один раз бизнес — навсегда друзья? — это как раз про это. Не про разовую сделку, а про построение каналов сбыта.
Так что, возвращаясь к ключевому слову. ?Оптом зарядное устройство для аккумулятора 12в основная страна покупателя? — это не статичный ответ. Это динамичный показатель, который зависит от сезона, экономической ситуации в регионе, логистических возможностей и, что немаловажно, от готовности самого производителя быть гибким и надежным партнером, а не просто фабрикой по штамповке коробок. Основная страна сегодня может быть одна, а завтра — другая, и к этому надо быть готовым.
