Когда слышишь ?OEM автомобильное зарядное устройство?, сразу думаешь про Китай как главного производителя. Это верно, но неполно. Гораздо интереснее вопрос — а кто основной покупатель? Многие в индустрии сразу скажут: ?Европа, конечно, или Штаты?. На деле же, если копнуть глубже в специфику именно OEM-поставок, картина оказывается куда более нюансированной и местами неочевидной. Я сам лет пять назад был уверен, что ключевой рынок — это Германия, с её автопромом. Пока не начал плотно работать с контрактами и логистикой.
Здесь важно разделять конечного потребителя и того, кто размещает заказ. Часто компания-заказчик, скажем, зарегистрирована в одной стране, а производственный хаб или складская логистика — в другой. Основной денежный поток и контракт могут идти через офис в, например, Нидерландах — из-за удобства налогового планирования. Но реальный груз с OEM автомобильное зарядное устройство отгружается прямиком на сборочный завод в Польшу или Словакию. Так что в статистике таможни ?страной назначения? будет Польша, а в нашей финансовой отчётности как продавца — Нидерланды. Кого считать основным? Для производства и логистики — первый вариант. Для ведения бизнеса и построения отношений — второй.
На основе нашего опыта с ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, могу сказать, что большая часть наших OEM-контрактов юридически оформляется с компаниями из Западной Европы. Но если посмотреть на адреса доставки на накладных за последние два года, то плотный кластер образуется именно в Восточной Европе. Это логично: там размещены многие заводы по сборке автомобильной электроники и аккумуляторных систем для европейского рынка. Получается, что основная страна покупателя с точки зрения физического присутствия нашего продукта — это часто Польша, Чехия, Венгрия.
Был у нас один показательный случай. Долгое время мы считали ключевым партнёром немецкую фирму. Переговоры, спецификации, оплата — всё оттуда. Но когда пришлось решать срочный вопрос по модификации корпуса зарядного устройства под новый модельный ряд клиента, выяснилось, что все инженеры и лица, принимающие решения по техзаданию, сидят не в Германии, а в Румынии. И наш контакт из Германии был, по сути, коммерческим менеджером. Это перевернуло наше понимание цепочки. Теперь при старте любого крупного OEM-проекта мы сразу уточняем: где находится центр технической компетенции заказчика? Где будет проводиться приёмка? Это даёт гораздо больше для понимания реальных потребностей, чем просто страна в договоре.
Соблазн считать, что все серьёзные заказы идут из стран с громкими автомобильными брендами, велик. Но в сегменте OEM это не всегда работает. Крупный немецкий или французский концерн может размещать заказы на комплектующие через свою закупочную организацию в Испании или Португалии, где у них оптимизированы затраты на администрирование. Или, как уже говорил, через холдинг в Нидерландах. Поэтому если ты как поставщик ищешь контакты только в Германии, ты можешь пройти мимо реального центра принятия решений.
У нас на фабрике ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс был период, когда отдел продаж активно ?бил? по известным адресам в Штутгарте и Мюнхене. Результаты были скромные. Перелом наступил, когда мы через отраслевую выставку в Праге вышли на чешское инжиниринговое бюро, которое как раз занималось разработкой систем зарядки для одного итальянского производителя спецтехники. Оказалось, что весь пакет технической документации и утверждение образцов происходило именно там, в Чехии, хотя бренд был итальянским, а финансирование проекта шло через австрийский фонд. Этот опыт заставил нас полностью пересмотреть карту ?горячих точек? для поиска OEM-клиентов.
Ещё один аспект — сертификация. Допустим, конечный автомобиль будет продаваться в Скандинавии. Но OEM автомобильное зарядное устройство для него может проектироваться и тестироваться на соответствие нормам в стране, где находится инжиниринговый центр подрядчика. Это может быть даже не ЕС, а, например, Сербия или Украина (до известных событий), где сильны инженерные школы по электронике. Для нас, как производителя, это означало необходимость быть гибкими и готовыми работать с техническими требованиями, которые формируются не в ?столицах? автопрома, а в таких вот специализированных кластерах.
Здесь есть прямая зависимость. Наша фабрика в Тяньчане с её 5000 кв. метрами и автоматизированными линиями — это не просто картинка для сайта. Для серьёзного OEM-покупателя ключевым фактором часто является не низкая цена (она важна, но не первостепенна), а предсказуемость, стабильность качества и способность закрывать большие объёмы. Когда к нам приезжали с инспекцией техники от потенциального клиента из Польши, их больше всего интересовала не стоимость единицы продукции, а как организован контроль на участке пайки материнских плат и как мы обеспечиваем прослеживаемость каждой партии компонентов.
Наличие у нас полного цикла — от производства плат и корпусов до сборки и тестирования — стало решающим аргументом для заключения контракта с одним крупным заказчиком, который как раз координировал поставки для сборочных заводов в Восточной Европе. Их логистика была выстроена так, что им критически важно было иметь одного ответственного поставщика, а не собирать устройство из комплектующих от десяти разных субпоставщиков. Наш сайт carbatterycharger.ru в данном случае выступил как визитная карточка, но решение принималось после детального аудита производства. Их инженеры провели у нас три дня, проверяя всё, вплоть до калибровки измерительного оборудования.
Кстати, о сертификатах. Упомянутые CE, Rohs, FCC — это must-have для входа на любой европейский рынок. Но для OEM-клиента из, скажем, Словении или Хорватии, который интегрирует наше зарядное устройство в свою конечную продукцию, важен был ещё и наш внутренний регламент испытаний. Они запросили протоколы наших тестов на виброустойчивость и перепады температур, которые мы проводим выборочно для каждой партии. Это было даже важнее, чем сам сертификат UL на некоторые модели. То есть страна покупателя диктует не только формальные, но и глубокие технические требования к процессу.
Работая с разными странами, нельзя всё мерить одной меркой. Раньше мы думали, что раз наш основной сайт на русском и мы активно работаем с СНГ, то для покупателя из, например, Чехии или Словакии это будет плюсом — славянская языковая близость. На практике же для их инженеров и юристов рабочим языком был строго английский, а иногда и немецкий. Присылать коммерческое предложение или техническую спецификацию на русском языке для них было признаком непрофессионализма. Пришлось оперативно переводить всю ключевую документацию и прокачивать английский у технических специалистов.
Другая ошибка — непонимание бизнес-культуры. С заказчиком из Бенилюкса всё часто решается быстро, по email. С клиентом из южной Европы может потребоваться длительное личное общение, построение личных отношений, прежде чем дело сдвинется с мёртвой точки. А с партнёрами из некоторых восточноевропейских стран крайне важна чёткость и детализация в контракте, они очень щепетильно относятся к формулировкам об ответственности и штрафным санкциям за срыв сроков. Один раз мы чуть не потеряли хороший контракт из-за того, что в нашем стандартном договоре поставки, который мы слали всем, была ?размытая? формулировка о форс-мажоре. Их юристы из Словении прислали список из 15 правок только к этому пункту.
Сайт ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс изначально был ориентирован на широкую аудиторию. Но для привлечения именно OEM-покупателей из ключевых для нас стран пришлось делать отдельный, ?тяжёлый? раздел с white papers, описанием производственных мощностей в цифрах (те самые 4 автоматизированные линии, 6 техспециалистов), подробными галереями процессов контроля качества. Изначально мы думали, что это никому не нужно, все смотрят на цену. Оказалось — нужно, и ещё как. Для инженера из Венгрии или менеджера по закупкам из Польши эти детали были сигналом о надёжности.
Сейчас я вижу тренд на дальнейшую регионализацию. Если раньше крупный европейский заказчик мог держать логистический хаб в одном месте, то сейчас, после уроков пандемии и сбоев в цепях поставок, многие стремятся диверсифицировать. Это может означать, что один и тот же заказчик будет размещать заказы на однотипное OEM автомобильное зарядное устройство для производства в разных странах. Например, часть объёма — для завода в Польше, часть — для мощностей в Турции. Для нас это вызов: нужно быть готовыми к гибким графикам отгрузки меньшими партиями в разные точки.
Второй тренд — растущий интерес к ?умным? функциям даже в базовых OEM-моделях. Раньше в техзадании было: входное напряжение, выходной ток, защита от КЗ. Сейчас всё чаще запрашивают возможность простой интеграции с системой телематики автомобиля или базовый чип для идентификации типа аккумулятора. И запросы эти идут не только из Германии, но и от производителей коммерческого транспорта в Италии или автобусов в Беларуси. То есть техническая сложность продукта растёт, и страна-покупатель перестаёт быть маркером ?простого? или ?сложного? заказа.
Исходя из этого, наша стратегия в ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс теперь строится не вокруг поиска клиентов в ?основной стране?, а вокруг создания продукта и сервиса, которые будут соответствовать запросам инжиниринговых центров и производственных хабов, где бы они ни находились. Будь то Чехия, где ценят технологичность, или Румыния, где критически важна итоговая стоимость владения. Ключевое — понимать, что за географией стоит не абстрактный ?покупатель?, а конкретные люди с конкретными задачами на своих заводах и в своих КБ. И именно под их нужды, а не под абстрактный ?рынок?, нужно адаптировать и своё производство, и своё коммерческое предложение.
