Когда слышишь ?OEM мотоциклетное зарядное устройство?, первая мысль — Европа или Штаты, рынки с высоким спросом. Но реальность, особенно в последние 5-7 лет, сильно сместилась. Основной страной-покупателем для таких OEM-решений давно уже не является Запад в чистом виде. Точнее, конечный потребитель может быть там, но решения и объемы заказывают отнюдь не оттуда. Это ключевой момент, который многие упускают, гоняясь за ?премиальными? рынками.
Если отбросить теорию и посмотреть на фактические контракты и запросы, которые приходят, например, на наш завод, картина становится ясной. Основной поток серьезных, объемных запросов на разработку и производство OEM мотоциклетного зарядного устройства идет из стран с развивающейся, но агрессивно растущей собственной индустрией электромототранспорта. Я говорю про Индию, страны Юго-Восточной Азии, Латинской Америки. Именно там появляются локальные бренды, которые не хотят зависеть от готовых китайских ?белых? коробок, а хотят свой, кастомизированный продукт под свою специфику сети, климата, стандартов.
Почему не Европа? Европейский бренд, как правило, уже имеет устоявшуюся цепочку или собственный инжиниринг. Их запросы — это скорее доработка, а не разработка с нуля. А вот индийская компания, запускающая линейку электрических скутеров, — это чистый лист. Им нужно все: от схемы, отвечающей их скачкам напряжения, до дизайна корпуса, выдерживающего сезон дождей. Это и есть ядро основного покупателя сегодня.
Был у нас опыт с одной фирмой из Вьетнама. Прислали ?пример? — дешевое зарядное с Alibaba. Сказали: ?Хотим такое же, но чтобы не перегревалось после 10 цикла зарядки и чтобы разъем был не этот хлипкий?. Вот вам и вся разница между покупкой товара и покупкой OEM-решения. Мы начали не с цены, а с тестов их местных аккумуляторов и замеров напряжения в типовой розетке. Это другой уровень работы.
Самая частая ошибка поставщика — пытаться продать ?готовое? такому клиенту. Он приходит не за коробкой, он приходит за компетенцией. Ему нужно, чтобы ты понял его боль. Например, в том же Вьетнаме проблема с пылью и влажностью выше средней. Стандартный корпус IP65 может не пройти — нужны дополнительные решения по вентиляции без нарушения защиты. Если ты начинаешь разговор с каталога и прайса, ты проиграл.
Еще один нюанс — сертификация. Многие думают, что раз клиент из развивающейся страны, то ему все равно на CE, Rohs. Это заблуждение. Локальные бренды, которые хотят расти, сразу закладывают экспорт в соседние страны. Им нужны не только базовые сертификаты, но и консультация, как пройти, условно, индийский BIS или бразильский INMETRO. Наша компания, ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс, изначально заложила в философию работу над полным пакетом документов. У нас есть CE, Rohs, FCC, для части продуктов — UL. Это не просто бумажки для сайта, это рабочий инструмент в переговорах с тем самым основным покупателем, который смотрит на два шага вперед.
Был неудачный кейс с клиентом из Колумбии. Договорились, сделали образцы под его бренд, все отлично. А на этапе крупной поставки выяснилось, что у них изменилось таможенное регулирование на ввоз электроники, и нужен был дополнительный локальный сертификат, о котором никто не подумал. Потеряли время и деньги. Теперь всегда в список вопросов вносим пункт: ?Какие внутренние регламенты или грядущие изменения в законодательстве вашей страны могут повлиять на сертификацию??. Кажется мелочью, но это решает.
Когда мы говорим о OEM мотоциклетном зарядном устройстве, речь редко идет о простом наклеивании логотипа. Чаще всего — это адаптация схемы. Основной запрос — это универсальность входа (чтобы работало и при 110В, и при 220В, и при нестабильном напряжении) и гибкость выхода (под разные типы литиевых батарей — NMC, LFP). На нашем заводе под это заточена одна из четырех автоматизированных линий — она позволяет быстро перенастраивать параметры пайки и программирования контроллеров для небольших, но частых OEM-партий.
Важный момент — запас компонентов. Для серийного ?белого? товара ты закупаешь микросхемы одного типа огромными партиями. Для OEM — ты должен иметь складскую базу из разных контроллеров, разъемов, трансформаторов. Потому что клиент из Индонезии может попросить разъем типа ?X?, а из Мексики — типа ?Y?. И оба заказа будут экономически целесообразны. Наши 6 технических специалистов как раз и заняты тем, что ведут эту ?библиотеку? решений и проверяют совместимость.
Расскажу на примере. К нам обратилась компания, собирающая электрорикши в Бангладеш. Им нужно было зарядное, которое можно ремонтировать ?в поле?, с доступными на местном рынке компонентами. Мы ушли от монолитной платы, сделали ее модульной, с легкозаменяемыми силовыми элементами. Это увеличило себестоимость, но для клиента это была ключевая ценность — ремонтопригодность. Такой подход и создает долгосрочное партнерство, о котором мы говорим в своем девизе: ?Один раз бизнес — навсегда друзья?.
Основная страна покупателя определяет не только продукт, но и условия работы. С Европой все более-менее предсказуемо: Incoterms, аккредитив. С партнерами из, скажем, Нигерии или Филиппин все сложнее. Их банковская система, их способы подтверждения платежей, их логистические коридоры — это отдельная история. Иногда выгоднее отгружать не напрямую, а через хабы в Дубае или Сингапуре, даже если это удлиняет путь.
Мы на своем опыте (ООО Тяньчан Цзиньцзе Электроникс работает с 2015 года) пришли к тому, что для каждого ключевого региона у нас есть ?проверенный? экспедитор, который знает специфику таможни именно в этой стране. Это снижает риски задержек и порчи груза. Потому что каким бы идеальным ни было мотоциклетное зарядное устройство, если оно месяц лежит на влажном складе в порту, клиент получит брак.
Еще один финансовый аспект — работа с мелкими сериями. Крупный европейский бренд закажет контейнер. А локальный азиатский стартап закажет 500 штук. Для нашего производства с его мощностями (5000 кв.м, 50 рабочих) это рентабельно, но только если процесс отладки и запуска в производство отлажен. Мы можем позволить себе такие заказы, и это наше конкурентное преимущество перед гигантами, которые разворачиваются только под крупные объемы.
Итак, возвращаясь к ключевому слову — основная страна покупателя. Для нас это не статичная точка на карте. Это динамичный профиль: страна с растущим внутренним рынком электромототранспорта, с амбициозными локальными игроками, которые нуждаются в технологическом партнере, а не просто в фабрике. Это партнер, для которого качество (наша бизнес-философия ?качество прежде всего?) означает не только соответствие ТУ, но и соответствие его реальным, подчас очень специфичным, условиям эксплуатации.
Поэтому наш сайт https://www.carbatterycharger.ru — это не просто витрина. Для такого покупателя это точка входа. Он видит, что у нас есть свои патенты (5 штук), свои зарегистрированные товарные знаки (12), свое R&D. Ему важно, что он может приехать на фабрику в Тяньчан, посмотреть на автоматизированные линии и обсудить свою задачу с инженером. Это и есть тот самый ?сервис на первом месте?.
Вывод? Если вы ищете производителя для OEM мотоциклетного зарядного устройства, смотрите не на страну происхождения фабрики, а на ее гибкость, опыт работы с разными рынками и готовность погрузиться в ваши проблемы. А если вы производитель, то не распыляйтесь на всех. Поймите, кто ваш реальный, основной покупатель сегодня, и стройте процессы под него. У нас это получилось, хотя и не без ошибок по пути. Но это уже материал для другой заметки.
